Myynnin datan arvo moninkertaistuu tekoälyllä, jos data on kunnossa

Yrityksissä etsitään nyt keinoja tehostaa myyntiprosesseja. Investoidaan työkaluihin, pilotoidaan tekoälyratkaisuja, pohditaan mitä kokeillaan ja mitä otetaan käyttöön.

Hyödyt voivat olla kuitenkin pieniä tai olemattomia. 

– Keskustelu myynnin teknologiasta jumittuu usein työkaluihin. Oleellista on kuitenkin data. Mitä dataa on, mitä puuttuu ja mitä kirjataan edelleen väärin, sanoo Baronan asiantuntija-alojen myyntijohtaja Henri Pynnönen.

– Jos data on kunnossa, teknologia moninkertaistaa sen arvon nopeasti, halvasti ja tarkasti. Jos dataa ei ole tai se on huonoa, tekoäly hyödyntää sitä väärin. Nopeus ja tarkkuus kääntyvät silloin itseään vastaan, Pynnönen sanoo.

Tekoäly vahvistaa huonon datan vaikutukset

Siinä missä aiemmin datan rikastaminen vaati analyytikkoja, aikaa ja merkittävän budjetin, tekoäly voi tehdä nyt saman lounastauolla. Mutta muutos ei hyödytä kaikkia tasapuolisesti.

Kun data ei ole kunnossa, tekoälyn avittama lopputulos voi olla suorastaan haitallinen.

– Jos myyntidatan pohja on kunnossa, tekoäly moninkertaistaa sen arvon. Jos pohja on hutera, tekoäly tekee virheistä nopeampia ja laajempia. Ongelmat skaalautuvat samaa vauhtia kuin hyödytkin, Henri Pynnönen näkee.

On kuitenkin helppo ymmärtää, miksi yrityksissä keskitytään teknologiaan. Teknologia on konkreettista. Se on ostettavissa ja esiteltävissä, ja sen käyttöönotolle voidaan asettaa aikataulu. 

Data taas on hankalaa. Sen kuntoon saattaminen vaatii työtä, jota voi olla hankala paketoida projektisuunnitelmaan, ja tulokset näkyvät hitaasti.

– On myös houkuttelevaa kuvitella, että hyvä työkalu ratkaisee dataongelman siinä sivussa. Että kun CRM otetaan käyttöön tai tekoälyratkaisu integroidaan, data alkaa kertyä itsestään oikeaan muotoon. Näin ei valitettavasti käy, Pynnönen sanoo.

Milloin myyntiputken data on kunnossa?

Myyntiputken arvokkain data löytyy toiminnallisista mittareista. Montako liidiä tulee sisään? Moniko liidi etenee tapaamiseksi? Montako tapaamista tuottaa tarjouksen? Moniko tarjous johtaa kauppaan?

Kun nämä luvut ovat tallessa ja oikein, saadaan avaimet ennakointiin. Silloin myyntijohdolla on näkymä siihen, mitä on tulossa, eikä vain siihen, mitä jo tapahtui.

– Myynnissä oikea mittari on koko putki, eikä mikään sen osista yksin. Esimerkiksi tapaamismäärä ei itsessään kerro yhtään mitään. Pitää tietää mitä tapaamisista seuraa, Baronan asiantuntija-alojen myyntijohtaja Henri Pynnönen sanoo.

Tässä tekoäly voi tuottaa oikeasti hyötyä. Kun koko putki on dokumentoitu, tekoäly voi tunnistaa pullonkauloja, ennustaa konversiota ja priorisoida myyjien aikaa. Mutta se edellyttää, että putken jokainen vaihe on tallessa.

Jos data on huonoa, myynnin johtaminen menee reaktiiviseksi.

– Myynnin peruslukuihin pitäisi kiinnittää huomiota siinä kohdassa, kun aktiviteetti lähtee laskemaan tai tehokkuus alkaa tippua, ei vasta kun se näkyy liikevaihdon kehityksessä, Pynnönen muistuttaa.

Tekoälyn aikakaudella ero reaktiivisen ja proaktiivisen myynnin johtamisen välillä kasvaa.

Kolme vaihetta, joilla myyntiputken data saadaan kuntoon

Myyntiputken datan kuntoon saattaminen voi olla iso projekti, mutta kaikkea ei tarvitse tehdä kerralla. Käytännöllinen lähtökohta on kartoittaa, mitä dataa on olemassa, mitä kirjataan johdonmukaisesti ja mitä ei, missä kohtaa putkea tieto katkeaa. Tällä tavalla löydetään suurimmat aukot.

Sen jälkeen priorisoidaan: Mikä data on kriittistä myynnin johtamisen kannalta? Mikä on mukavaa lisätietoa mutta ei välttämätöntä? Millä on suurin vaikutus?

Lopuksi vakiinnutetaan kirjaamiskäytännöt. CRM on tarkoituksenmukaisimmillaan silloin, kun sitä käytetään johdonmukaisesti oikein. Se edellyttää myynnin johtamista. Henkilöstön pitää ymmärtää, miksi mitäkin pitää kirjata ja miten tietoa hyödynnetään.

– Datan kuntoon saattaminen on strateginen asia, ei operatiivinen. Se pitäisi ratkaista ennen tai samalla kun tekoälyinvestointeja tehdään, ei sitten kun ratkaisuja otetaan käyttöön, Henri Pynnönen sanoo.