Myyntikoneen rakentaminen: mitä tekee ihminen ja mitä tekoäly?

Nykyteknologian mahdollisuuksien edessä myynnin kehittämisen esteenä on helposti myynnin organisointi. Jos yksi myyjä hoitaa koko prosessin prospektoinnista kauppoihin, hän tekee matkan varrella jokaista vaihetta vain vähän, eikä mitään niistä voi tuntuvasti kehittää tai automatisoida.

– Tämän päivän myynnin tarpeita palveleva myyntikone syntyy miettimällä, miten myynti oikeasti toimii ja kuka tai mikä tekee mitäkin, sanoo Baronan asiantuntija-alojen myyntijohtaja Henri Pynnönen.

Sana mikä on tässä yhtä tärkeä kuin kuka.

Myyntikone on tapa järjestää myynti niin, että jokaisen vaiheen hoitaa se tekijä, kuka tai mikä sen parhaiten hoitaa. Työtä pitää siis jakaa ihmisten kesken sekä ihmisen ja teknologian välillä, kun osa vaiheista annetaan tekoälylle ja automaatiolle.

Kaiken itse tekevä myyjä tuntuu tehokkaalta, koska vastuu on selkeästi yhdellä henkilöllä. Käytännössä laajuus kääntyy itseään vastaan.

– Jos yksi myyjä tekee kaikkea prospektoinnista klousaukseen ja hoitaa isoja ja pieniä asiakkaita, hän tekee paljon erilaista mutta jokaista yksittäistä vaihetta suhteellisen vähän, Henri Pynnönen sanoo.

Silloin syvän osaamisen kehittäminen yhteen myynnin osa-alueeseen on vaikeaa ja tehokkuuden tuominen yksittäiseen vaiheeseen on hankalaa, koska mitään vaihetta ei tehdä tarpeeksi paljon, jotta sitä kannattaisi systematisoida tai automatisoida.

Erikoistuminen tekee tekemisestä mitattavaa ja kehitettävää

Kun prosessia pilkotaan ja roolit erikoistuvat, tilanne muuttuu. Yksittäistä vaihetta voidaan tuottaa enemmän, jolloin sitä voidaan myös mitata ja kehittää erikseen.

– Silloin tekoäly alkaa tuottaa hyötyä. Teknologia hyödyttää eniten siellä, missä tekeminen on toistuvaa ja selkeästi rajattua, Pynnönen kertoo.

Sellaista työtä on paljon myynnin alkupäässä. Prospektointi ei enää ala tyhjästä, listoja ei rakenneta käsin, eikä taustatyö ole enää pullonkaula, koska tekoäly tekee siitä yhä suuremman osan.

Kun perustyö siirtyy koneelle, ihmiselle jäävät ne osat, jota ei voi automatisoida. Siis esimerkiksi asiakkaan tilanteen ymmärtäminen, oman osaamisen soveltaminen ja keskustelun vieminen eteenpäin.

On pakko oppia luottamaan ihmisiin ja koneeseen

Myyntikoneen rakentamisessa on iso, inhimillinen haaste.

Kun myyjä on aiemmin hoitanut koko ketjun itse, hän on voinut luottaa siihen, että lopputulos on hänen omissa käsissään. Erikoistuneessa mallissa näin ei enää ole. Hänen pitää luottaa, että joku toinen hoitaa oman osansa.

– Tämä muuttaa tekemisen mallia siitä, että ”minä teen”, siihen, että ”me teemme”. Myyjän pitää voida luottaa siihen, että toinen hoitaa hommansa, Henri Pynnönen sanoo.

Konkreettisesti se voi tarkoittaa, että myyjä ei enää itse prospektoi vaan keskittyy kasvattamaan asiakkuuksia, joita joku toinen on avannut. Hänen tavoitteensa on silti edelleen tietty määrä kauppaa, joten hänen on luotettava siihen, että alkupäästä tulee riittävästi laadukkaita tapaamisia.

– Kovillekin myyjille tämä on iso muutos. Moni on tottunut pärjäämään yksin, ja se on pitkään ollut myynnissä arvostettu ominaisuus. Erikoistuneessa mallissa yksin pärjääminen ei enää riitä, vaan tilalle tulee keskinäinen riippuvuus. Saman luottamuksen joutuu rakentamaan myös koneeseen, kun osa työstä tehdään sen varassa, Pynnönen näkee.

Johtaminen siirtyy lopputuloksesta prosessiin

Erikoistuminen edellyttää, että myös johtaminen muuttuu. Niin kauan kuin yksi myyjä vastaa koko ketjusta, häntä voi johtaa lopputuloksen kautta. Kun ketju on jaettu, lopputulos ei enää riitä mittariksi, koska se syntyy monen tekijän yhteistyönä.

– Ei riitä, että tavoite on miljoona euroa laskutusta. Se pitää pystyä pilkkomaan. Montako liidiä, montako tapaamista, montako tarjousta ja montako kauppaa siihen miljoonaan tarvitaan, Henri Pynnönen luettelee.

Kun tavoite on pilkottu, jokaiselle vaiheelle ja roolille voidaan antaa oma osatavoite, joka vie kohti yhteistä päämäärää. Silloin johdetaan prosessia ja todennäköisyyksiä, ei pelkkää lopputulosta.

– Joudut laskemaan todennäköisyydet, luottamaan prosessiin ja ohjaamaan sitä. Kyse ei ole absoluuteista, joissa yksi tarjous johtaa varmasti yhteen kauppaan, vaan siitä mikä toteutuu keskimäärin, Pynnönen sanoo.

Erikseen mitattavissa vaiheissa syntyy dataa, jonka pohjalta prosessia voi johtaa ja jonka päälle tekoälyn valjastaa. Yksin kaikkea tekevän myyjän työstä tällaista dataa ei juuri kerry.

– Paljon on teknologiaa ja työkaluja, mutta tulokset tehdään lopulta ihmisten ja johtamisen kautta. Helppoja voittoja ei ole, vaan hyötyjen ulos saaminen on iso työ, Pynnönen sanoo.